Si eres de las personas que les gusta leer algo antes de dormir, tal vez este post te ayude a facilitar esa búsqueda. Hace un tiempo me recomendaron un libro (no recuerdo quien, lo siento) llamado Mom Test, de Rob Fitzpatrick. Y pensé ¿mom test… really? Y después de leer la primera página, tiene todo el sentido del mundo.
¿Eres de las personas que piensan en ideas y se las cuentas a tu red cercana (o a tu mamá directamente) y te dan respuestas del tipo: que linda la idea, de seguro tendrá éxito, etc.? Bueno, déjame decirte que no es culpa de ellos. Es porque tú no haz hecho las preguntas correctas.
Si quiere comprarlo y leerlo por tu cuenta, en la fotito te dejo el link directo a Amazon. Además, tiene buenas historias y ejemplos de casos de uso. Pero la verdad (me gusta ser sincero) es bien redudante en varias cosas así que me pondré la capucha de una AI y te haré un resumen, made by human.
Reemplacemos preguntas malas por buenas
Primero que todo, ¿qué es una pregunta mala? una pregunta mala es cuando sesgas la respuesta de la persona, y encierras su respuesta a un posible resultado dado por lo que planteas. Ejemplos:
❌ ¿Crees que es una buena idea?
✅ Averiguar cómo hoy las personas resuelven su problema. Entender cuáles partes de ese proceso de resolución les gusta y cuales no, asociadas a sus emociones. Averiguar sobre otras herramientas y procesos que utilizan para resolverlo. Vamos:¿Cómo resuelves X problema?
¿Cuanto tiempo te toma resolver X problema? ¿Por qué?
¿Qué partes de tu actual solución te gustan y cuales te frustran? ¿Por qué?
¿Has perdido dinero con las soluciones pasadas? ¿Cuanto?
❌ ¿Comprarías por un producto que hiciera X?
✅ Entender sobre cómo hoy ellos resuelven ese problema. que cosas ya tienen resuletas y qué cosas aún no. Pregunta qué hicieron la última vez que lo resolvieron y qué pasó con ese proceso para que te narre su historia. Y si no lo resolvieron, pregúntales por qué. ¿Intentaron encontrar soluciones o ni si quiera lo intentaron? ¿Por qué? Vamos:¿Cuáles fueron tus variables de decisión para adquirir esa solución?
¿Qué necesidad aún no logras resolver? ¿Por qué?
¿Qué te gusta de tu proceso actual para resolverlo?
¿Qué no te gusta de tu proceso actual?
¿Cómo te gustaría que fuera? ¿Por qué?
¿Qué agregarías al proceso actual?
¿Qué sacarías del proceso actual?
❌ ¿Cuánto pagarías por un producto que hiciera X?
✅ NUNCA preguntes el precio. Si te dijera US$10 por algo que sabes que vale más. ¿Lo vas a vender a US$10? El precio se define por cuanto VALOR le agregas a la vida de esa persona, no por cuanto cuesta. Veamos algunos ejemplos:¿Cuánto te cuesta resolver tu problema hoy?
¿Cuánto pagas hoy para resolverlo?
¿Cuánto es el presupuesto que tienes para este fin?
¿Cuánto te costo resolver el problema con las soluciones pasadas?
¿Cuánto tiempo te costó hacerlo y por qué con cada una de ellas?
❌ ¿Cuál sería tu producto soñado?
✅ ¿Por qué quieres esa funcionalidad? Las motivaciones detrás de esos requisitos son claves. Las personas saben cuáles son sus problemas pero no saben cómo resolverlos. Veamos:¿Por qué necesitas resolver eso?
¿Qué hoy no puedes resolver con eso?
¿Por qué hoy no puedes resolverlo?
¿Cuáles son tus intenciones con resolver eso? ¿Qué quieres conseguir?
¿Bajo qué variables o criterios son para ti relevantes resolverlo?
¿Ahora ya te diste cuenta que hiciste varias preguntas de estas? ¿Y que probablemente estés construyendo tus productos y features en base a sesgos? A todos nos ha pasado, tranquilo…
Preguntas buenas generales para hacer doble-click
A veces, nos responden algo pero quedamos igual o peor. En esos casos, este bullet de preguntas te puede salvar para encontrar eso que te hará pensar… “aaaaahhhh! por aquí va la cosa”
¿Por qué?
El poder de un por qué es tremendo. Dicen que si preguntas 7 veces por qué llegarás el fondo del asunto. Es una pregunta abierta que no sesga, que te entregará elementos para seguir indagando.¿Por qué te molesta?
Es una buena pregunta porque te permite entender el problema desde una perspectiva real para la persona. Apunta hacia sus motivaciones intrínsecas, sus dolores más reales y frustraciones.¿Cuáles son las implicancias de eso?
Buena pregunta. Algunos problemas traen grandes complicaciones. Otros no tanto. Generalmente, si genera implicancia genera compromiso. Si genera compromiso te da una buena señal de la disposición a pagar. De lo contrario, next.Háblame sobre la última vez que te ocurrió.
Buena pregunta. Simplemente observa sobre las opciones que tiene y ve cuál elige y por qué. Y cómo fue su proceso selectivo para ir paso a paso que le permitió resolverlo.¿Qué otras cosas has intentado?
Otra buena pregunta. Que buscó para llegar a ellas. Cuáles funcionaron y cuáles no, por qué. REGLA DE ORO: Si no han buscado otras maneras de resolverlo, no buscarán la mía tampoco.¿Hay algo más que debería preguntar?
Buena pregunta. Las personas ya sabrán a lo que vas, por tanto me querrán ayudar por si algo se nos olvidó preguntar. Es como cuando ChatGPT se queda trabado y le escribes “next” y te sigue dando la respuesta. Lo mismo.
Ahora ya tienes los nitros y esteroides para hacer buenas preguntas. Un norte claro que te servirá para obtener la mayor cantidad de información precisa de tu segmento objetivo. No tienes excusas. Do it!
Key takeaways
Y bueno… si llegaste hasta acá es porque algo estás construyendo o algo quieres hacer y de seguro lo quieres hacer bien durante todo el proceso. Así que espero que te haya servido esta reflexión y acá te dejo los items principales para reforzar algunas ideas claves que abordamos:
Haz preguntas sobre hechos y experiencias pasadas en lugar de hacer preguntas hipotéticas o sobre el futuro: Al hacer preguntas sobre hechos y experiencias pasadas, obtenemos información más precisa y confiable sobre las necesidades y deseos de nuestros clientes. Por ejemplo, en lugar de preguntar "¿Comprarías este producto?" podríamos preguntar "¿Alguna vez has comprado algo similar a esto? ¿Cómo fue tu experiencia?"
No hables de tu idea o producto hasta que hayas recopilado suficientes comentarios y validación del cliente: En lugar de centrarnos en nuestro producto o idea, debemos centrarnos en obtener información de nuestros clientes. Antes de hablar sobre nuestra solución, debemos asegurarnos de que hemos recopilado suficiente información y validación del cliente. Podemos hacer esto preguntando: "¿Qué has intentado antes para resolver este problema?" o "¿Cómo sueles hacer esto actualmente?"
Descubre lo que realmente quieren los clientes en lugar de tratar de venderles tu solución: En lugar de venderles nuestra solución, debemos escuchar a nuestros clientes y descubrir lo que realmente quieren. Podemos preguntar: "¿Qué es lo más importante para ti en una solución a este problema?" o "¿Qué características o beneficios te gustaría ver en una solución?"
Aprende a escuchar más que a hablar, y busca patrones en las respuestas que recibas: En lugar de hablar demasiado, debemos escuchar activamente a nuestros clientes y buscar patrones en sus respuestas. Podemos hacer esto preguntando: "¿Puedes contarme más sobre eso?" o "¿Puedes darme un ejemplo de cómo has lidiado con esto en el pasado?"
Usa la retroalimentación de las personas para iterar y mejorar tu idea antes de lanzarla al mercado: Una vez que hayamos recopilado suficiente información de nuestros clientes o segmento objetivo, debemos utilizar esa retroalimentación para iterar y mejorar nuestra idea antes de lanzarla al mercado. Podemos hacer esto preguntando: "¿Cómo fue tu proceso cuando usaste X?" o "¿Hay algo que crees que podría mejorarse?"
Recuerda que hacer preguntas es la mejor demostración de empatía que puedes tener por tu segmento a quién le estás resolviendo el problema. Sé humilde y no creas que te las sabes todas porque NO es así. Las preguntas te abren un mar de posibilidades, solo cuida mantener el foco y no abrirte demasiado a que otras respuestas te desconcentren.
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